No mercado em geral, estamos habituados a ouvir os termos B2B (Business to Business, ou “de empresa para empresa”) e B2C (Business to Consumer, “de empresa para consumidor”). O Business to Farmer (“de empresa para fazendeiro”) é uma abordagem diferente, voltada especialmente para o agronegócio.
Esse termo é novo no mundo da comunicação e da publicidade, em geral. O conceito também passou a ganhar tratamento acadêmico no Brasil, como no trabalho publicado pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2020, que discute o B2F como uma dimensão particular do marketing voltada às empresas que se relacionam com o produtor rural.
Uma comunicação Business to Farmer, da empresa para o fazendeiro ou produtor rural, é uma abordagem que tem como objetivo atingir o cliente final do agronegócio. Ou seja, quem, de fato, está no cotidiano do campo.
Vamos entender tudo sobre B2F e como a Rambla7 ajuda a sua empresa nesse novo cenário.
O que é B2F?
Quando falamos de marketing, costumamos encontrar estratégias voltadas para outros negócios ou com o cliente final.
Vale mencionar que comunicação e marketing são duas abordagens diferentes, ainda que sejam utilizadas como sinônimos em alguns momentos, mas que se complementam. Enquanto a comunicação aborda informações, ideias e sentimentos, o marketing gera valor para produtos e negócios, com o uso de estratégias de comunicação. Por isso, vamos utilizar os dois termos ao longo do artigo.
Voltando, a comunicação Business to Farmer (B2F) é uma proposta diferente de comunicação, que inclui estratégias e práticas direcionadas de empresas para agricultores e pecuaristas, e é relacionada diretamente com o marketing para o agronegócio.
Esse tipo de comunicação utiliza termos, abordagens e assuntos para atingir quem está “da porteira para dentro”, como produtores em geral. São as pessoas que fazem o negócio acontecer, que plantam, criam, colhem, abatem e processam.
Por vezes, o B2F pode ser mesclado com práticas B2B, quando o produtor rural é, também, um tipo de negócio.
Um exemplo disso são os produtores que fazem parte de uma cooperativa agroindustrial.
Enquanto a cooperativa é um tipo de empresa, com desenvolvimento e comercialização de produtos próprios – e demanda o uso de estratégias de marketing específicas – os integrantes dessas cooperativas são, também, produtores. Por isso, a comunicação B2F pode ser aplicada em conjunto com ações B2B.
B2B, B2C e B2F: qual é a diferença?
B2B, Business to Business: empresa se comunica e negocia com outra empresa.
B2C, Business to Consumer: empresa se comunica diretamente com o consumidor final.
B2F, Business to Farmer: empresa desenvolve comunicação pensando especificamente no produtor rural e na realidade de quem está no campo.
A comunicação com o produtor também passa cada vez mais pelos canais digitais. Segundo a pesquisa Hábitos do Produtor Rural, da ABMRA, o uso da internet entre os produtores pesquisados passou de 39% em 2013 para 74% em 2021. O dado reforça a importância de combinar ações presenciais com estratégias digitais capazes de chegar ao produtor em diferentes momentos da jornada.
Quer entender como o produtor se encaixa na jornada de compra do agro? Veja como mapear públicos e influenciadores.
Principais características do Business to Farmer
No B2F, a comunicação é adaptada para atender às necessidades e preferências dos agricultores e produtores rurais, sem o objetivo direto de atingir outras empresas ou clientes.
Quando colocamos em prática, observamos algumas características que ajudam a identificar esse tipo de estratégia de marketing.
- Aspectos sociais: o contexto do produtor rural precisa ser considerado, como educação, localização física, conhecimentos básicos, até mesmo preferências políticas;
- Aspectos técnicos: qual é o nível de conhecimento sobre a área específica de atuação do produtor (como cultivo de culturas específicas, por exemplo);
- Aspectos emocionais: como o produtor entende o mundo e se entende em meio ao todo, a partir dos sentimentos.
De maneira geral, com o uso de estratégias Business to Farmer, o marketing gera valor para a individualidade do agricultor, indo além de gerar valor apenas para o negócio ou produto.
Mesmo que você seja uma indústria e não venda para o produtor final, não significa que não deva se comunicar com ele.
Isso cria a demanda da cadeira de consumo, fazendo com que a empresa seja vista e lembrada no ponto de venda ou, ainda, tenha alta credibilidade para ser indicada por técnicos e veterinários que influenciam a decisão do cliente final. Esse movimento se conecta diretamente à jornada de compra e aos influenciadores da decisão.
Quem influencia o produtor além da marca?
A decisão no agro nem sempre acontece de forma isolada. Dependendo do segmento, agrônomos, médicos-veterinários, consultores, revendas, cooperativas, distribuidores e até outros produtores podem participar da avaliação ou recomendação de uma solução.
Por isso, uma estratégia B2F não precisa substituir o B2B. As duas abordagens podem atuar de forma complementar: enquanto a empresa constrói relacionamento e relevância diretamente com o produtor, também desenvolve argumentos adequados para os públicos que influenciam sua decisão.
Agora que entendemos o conceito de Business to Farmer, vamos descobrir como desenvolver estratégias práticas voltadas para o produtor rural.
Com práticas comuns de comunicação e marketing, é possível criar experiências voltadas para quem está no campo.
Confira 5 exemplos de ações para aplicar ao seu negócio:
Dia de Campo
Os eventos presenciais em formato de “Dia de Campo” são imersões em fazendas e espaços de produção rural, com o objetivo de demonstrar, na prática, como funciona determinado plantio ou cultura.
Ao incluir uma abordagem B2F no Dia de Campo, uma empresa pode abrir espaço para receber workshops de produtores rurais parceiros para que compartilhem conhecimento com outros produtores.
Assim, a empresa valoriza o conhecimento prático local e incentiva o crescimento da comunidade.
Boletins informativos
Em formato impresso ou digital, os boletins informativos são publicações com dados importantes do setor agrícola, divulgados para os interessados no assunto.
Ao adequar para o contexto B2F, as empresas e indústrias podem construir um tipo de boletim específico voltado para produtores da cultura de maior interesse, com dados, eventos e novidades do setor.
Participação em feiras
Essa é uma prática bastante comum no meio, mas que também pode se beneficiar do B2F.
A escolha de participar em eventos locais e nichados, como feiras de agricultores regionais ou eventos voltados para culturas específicas, pode ser parte de uma estratégia B2F. Para
aprofundar esse planejamento, veja também estratégias para feiras do agronegócio.
Ainda, é possível criar brindes personalizados para o público-alvo desses eventos, que sejam úteis e funcionais.
Programas de educação
As empresas que desejam utilizar estratégias Business to Farmer em ações educativas podem criar programas específicos que sejam relacionados com o uso de produtos.
Isso pode ser promovido através de workshops, webinars, cursos com tempo determinado de duração, masterclasses e demais formatos do tipo, desde que tenham uma continuidade de formação para os produtores rurais.
Parcerias com cooperativas locais
Como falamos, as cooperativas são organizações que, também, são empresas. Ao fomentar uma parceria com essas cooperativas, as empresas ou indústrias estreitam relações com os produtores que as integram.
Isso demonstra o interesse da empresa em gerar conexões que vão além do mercadológico.
Conteúdo digital e relacionamento direto
A estratégia B2F também pode ser desenvolvida em canais digitais, criando pontos de contato frequentes entre a marca e o produtor. Conteúdos técnicos, vídeos demonstrativos, redes sociais, e-mail marketing, WhatsApp, landing pages e materiais segmentados por cultura, região ou perfil de produtor ajudam a levar informação relevante para diferentes momentos da jornada.
O mais importante é que esses canais não sejam tratados de forma genérica. Uma comunicação voltada ao produtor precisa considerar o contexto do campo, o nível de conhecimento do público e a utilidade prática da informação.
Na Rambla7, esse tipo de estratégia pode ser integrado a ações de Inbound Marketing e Business to Farmer, conectando conteúdo, relacionamento e geração de oportunidades.
Quer aprofundar a comunicação com o produtor em diferentes pontos da jornada?
Conheça as estratégias de Inbound Marketing e B2F da Rambla7.
Qual ou quais dessas ações fazem sentido para o seu tipo de negócio? Independente da escolha, a Rambla7 é a parceria ideal para colocar em prática.
A Rambla7 te ajuda com a comunicação para o produtor rural
A comunicação Business to Farmer tem o objetivo de atingir produtores rurais. Na maioria dos casos, esses são os clientes ideais dos clientes da Rambla7.
Somos especialistas em marketing para o agronegócio há 15 anos. Nosso foco é gerar valor para empresas e indústrias, em uma abordagem direta B2B, para que nossos clientes possam chegar até os clientes ideais para os próprios segmentos de atuação, como consumidores de sementes, fertilizantes, nutrição e saúde animal e produtos biológicos.
Ficou interessado nesse novo conceito de marketing e quer colocar em prática no seu negócio ou indústria?
Quer construir uma estratégia B2F para a sua marca? Entre em contato com a nossa equipe!
FONTES DE ATUALIZAÇÃO 2026
FGV EAESP: estudo de 2020 sobre Business-to-Farmer Marketing. ABMRA: Pesquisa Hábitos do Produtor Rural, com evolução do uso da internet de 39% (2013) para 74% (2021). Site institucional da Rambla7: 15 anos de atuação no agronegócio.